ТОР-10 психологических трюков для повышения продаж в ресторане

1. Лёгкий выбор

Гости не будут читать длинные меню. Множество букв и страниц давят на них, и в итоге гости выбирают знакомые блюда, которые не всегда оказываются высоко маржинальными.

Маркетологи вычислили оптимальное количество блюд в меню для заведений различных форматов и направлений кухни. В фастфуде и демократичных концепциях гостям комфортны не более 6 предложений в каждой категории, а в Fine Dining и авторских заведениях посетители предпочитают по 7 закусок и десертов и 10 основных блюд. Если предложение меньше, то гости недовольны ограниченностью выбора, если больше — ощущают неуверенность и дискомфорт.

2. Описание блюда

Посетители ресторанов гораздо охотнее заказывают блюда с красочным и очень подробным описанием. Гости подсознательно считают, что длинное описание увеличивает ценность блюда, и что они получат больше за свои деньги. Американские рестораторы даже подсчитали, что после введения в меню литературной составляющей продажи в заведении увеличиваются на 27%.

3. Манипуляции с цифрами

Достаточно высокая цена на какое-то из блюд привлекает внимание, и другие позиции на этом фоне выглядят более доступными. Но важно и не продешевить: исследователи предлагали гостям ресторана абсолютно идентичные десерты по разной цене, и более дорогое предложение посетители описывали с большим энтузиазмом и удовлетворением.

4. Приманка для глаз

Еще недавно все маркетологи в один голос доказывали, что в первую очередь человек бросает взгляд на правый верхний угол разворота любой печатной продукции, будь то меню или просто флаер. Все предложения с низкой себестоимостью, не задумываясь, размещали справа и повыше.

Но наука не стоит на месте, и, по последним данным, гости заведения просматривают, например, двухстраничное меню так, как их учили читать книжки: начиная с верхнего левого угла и далее буквой «И». Так что продвинутые дизайнеры и рестораторы рисуют развороты, ориентируясь на то, что «точка притяжения», куда гости смотрят в первую очередь, находится слева.

5. Музыка

Классическая музыка в качестве фона в дорогих заведениях стимулирует тратить больше. С таким форматом у гостей создается ощущение собственной солидности и даже богатства, а также повышается самооценка. В результате гости тратят на 10% больше. Громкая попсовая музыка в зале и даже вполне современная к сожалению снижает чеки, а тишина приводит просто к драматическим падениям продаж.

6. Брэкетинг

Расхожий трюк с двумя-тремя размерами порций. Гость не обращает внимания на реальные объемы, а просто поддается очарованию возможности выбрать то же самое, но дешевле. Задача ресторатора умело сыграть на этом чувстве.

7. Эффект шефа

Гости склонны считать более вкусным блюдо, поданное шеф-поваром, даже если оно приготовлено из продуктов не лучшего качества. Эксперты маркетинговой компании CatchOn однажды проводили эксперимент в доказательство этой психологической особенности потребителей.

Гостям предлагали два варианта ризотто: первое приготовлено на домашнем бульоне и по всем законам поварского искусства, но поданное без затей; второе — из магазинного супового набора, но поданное нарядившимся в поварскую форму управляющим с целым рассказом про небольшие изменения в тайном семейном рецепте и воспоминаниями о счастливом детстве.

77% гостей предпочли порцию от «шефа» — им показалось, что первое, действительно качественное ризотто уступает второму по вкусу, запаху, сервировке и даже по размеру (хотя оно было одинаковое).

8. Запахи

Аромамаркетинг уже хорошо прижился. Специальными запахами снабжают не только зал, но даже элементы навигации. Так, ароматизированный указатель для кофейни помогает увеличить трафик почти на 50%.

Под запах ванили вдвое растут продажи десертов, а если запахнет бренди, то гости потянутся в бар. За завтраками продажи растут, если в зале пахнет жареным беконом, а под лаванду гости расслабляются и остаются в заведении надолго.

9. Картинки

Изображения блюда повышают его продажи в среднем на 30%. Рестораторы уже идут дальше и используют добавленную реальность в своих меню. Однако с картинками нужно быть осторожнее.

Для фастфуда хорошо и правильно визуализировать каждую малость в меню, использовать электронные меню, а вот для ресторанов, претендующих на изысканность, излишняя пестрота и перегруженность иллюстрациями могут быть очень губительны, так как ассоциируются у гостей с низким уровнем сервиса в заведении.

10. Food pairing

Самые продвинутые рестораторы выпускают новые меню-инструкции с рекомендациями по наиболее подходящим сочетаниям еды и вина или пива, десертов и горячих напитков, мясных блюд и соусов.

Преимущество такого «интерактивного» меню заключается в том, что оно позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников.