Скидка мала, да убыль велика.

Привет, друзья!

Вы знали, что каждый год 400 млрд рублей в России уходит на оплату рекламы? Существенная часть из них тратится на продвижение кафе и ресторанов. Однако практика показывает, что высокие затраты далеко не всегда приводят к росту продаж.

Почему так происходит? Обращая внимание на яркую рекламу, потребители обязательно опробуют новинку, затем вернутся к более привычным заведениям, где не только интересно, но также удобно и выгодно.

Итак, какую сумму может потратить ресторан на промо, чтобы собрать лояльную клиентскую базу и не разориться? Начнем с оценки рентабельности нашего кафе.

Чтобы понять доходность кафе, нужно посчитать долю затрат на различные статьи расходов.

• Себестоимость продуктов ≈ 27%

• Аренда помещения ≈ 20%

• Зарплата сотрудников ≈ 20%

• Накладные расходы ≈ 7%

• Налоги ≈ 6%

Таким образом, около 80% от каждого чека уходит на затраты. Средний уровень рентабельности кафе должен быть примерно 20%. Это хорошая доходность для общепита. Если доходность вашего предприятия меньше, то стоит задуматься над структурой затрат. В таком случае акции могут быть губительны для вашего бизнеса.

Поскольку среди кафе и ресторанов царит высокая конкуренция, предприниматели в плане скидок пускаются «во все тяжкие». Типичные Акции выглядят так: «3+1» (25% скидка), «1+1» (50%) скидка, «2+1» (33% скидка). И это не считая розыгрышей пицц, роллов, раздачи купонов на «Биглионе» и т.п.

Средняя скидка в размере 14% снижает доходность заведения на 70%. Почему так происходит? Допустим, что средняя сумма по чеку составляет 700рублей, с учетом затрат на продукты, аренду и зарплату сотрудникам прибыль составит около 20%, а точнее 140 рублей. Скидка 14% равна 98 рублей прибыли, а это значит, что доход заведения составил только 42 рубля, КАРЛ!

Без дисконта прибыль составила бы на 70% больше.

Реальные цифры заставляют задуматься. Если бы каждый клиент, пользующийся выгодными ценовыми предложениями, посещал ваше заведение регулярно, сохранить доходность ресторанного бизнеса было бы намного проще. Однако в данной ситуации очень сложно строить прогнозы.

Мы утверждаем, что затраты на рекламу можно считать инвестициями, если вы знаете, каким способом можно заинтересовать клиента совершить повторную покупку. В противном случае, это обустройство дороги к могиле собственного бизнеса

Пример: Михаил, директор пиццерии «М-Пицца» потратил на рекламу 10 000 рублей и получил 10 новых клиентов. Таким образом, расходы на привлечение одного клиента составили 1 000 рублей на одного клиента. Все клиенты «М-Пиццы» скачивают мобильное приложение и получают бонусные баллы с каждого заказа, которыми можно оплатить часть чека. Клиентам это нравится, и они заказывают пиццу у Михаила с завидной регулярностью. Ведь если не сделать заказ раз в месяц, то накопленные бонусы сгорят. Чтобы этого не произошло, система учета клиентов рассылает бесплатные для Михаила пуш-сообщения, напоминая о предстоящем обнулении баллов. По статистике, клиент «М-Пиццы» сделает 25 заказов за год и 75 за три года. Чистый доход с каждого клиента составит 3 500 рублей за год (10 500 за три года). Михаил доволен и продолжает привлекать клиентов по 1 000 рублей.

Конкурент Михаила Георгий тоже имеет пиццерию «Г-Пицца» в этом же районе. Так же, как и коллега, он привлекает клиентов, предлагая акции "3+1" (25% скидка); "1+1"(50% скидка); "2+1" (33% скидка). Стоимость привлечения клиента для «Г-Пицца» так же колеблется около 1 000 рублей. Разница в том, что Георгий не знает своего клиента и никак не работает над его лояльностью. Посетителю «Г-Пиццы» все равно, где заказать «Маргариту» в следующий раз. В итоге, 1 000-рублевый клиент сделает у нашего героя одну покупку (первую и последнюю) на 700 рублей, что принесет «Г-Пицце» 800 рублей убытков.

Что делать?

Задумайтесь, знаете ли Вы своего клиента? Зачем ему возвращаться к Вам за повторной покупкой? Все ли способы удержания клиента Вы использовали?